Interview d’Émilie Arino et William Diop, directeurs de l’Agence Foch

1. L’agence immobilière : ses origines et son quotidien

Depuis quand existe l’Agence Foch ?

É. A. : L’activité de l’agence immobilière Foch à Tarbes a commencé fin septembre 2020. L’agence aurait dû ouvrir un peu plus tôt, mais vu le contexte, la conjoncture actuelle et la situation sanitaire, son ouverture est prévue en janvier 2021. Même si c’est un peu plus tard que prévu, nous avons tout de même pu, depuis septembre, travailler sur le terrain. De ce fait, nous vendons, nous rentrons des mandats (prospection terrain, rentrée de mandats), sachant que pendant la période Covid nous ne pouvions pas faire de visite. Nous n’avons pu reprendre les visites qu’à partir de fin novembre 2020. Nous effectuons donc notre travail d’agents immobiliers.

Pouvez-vous décrire le parcours professionnel qui vous a amené à devenir gérants de l’agence ?

W. D. : A la base, je suis investisseur immobilier. J’ai effectué mon premier investissement à l’âge de 22 ans, alors que je n’étais pas du tout du métier. Après avoir effectué des stages, j’ai fait mes armes pendant deux ans et demi dans l’immobilier avant d’atterrir dans le nid d’Émilie Arino et de fonder l’Agence Foch. Aujourd’hui, je dirige 31 lots immobiliers, en comptant les locaux commerciaux.
Le côté entrepreneur me caractérise : je suis en effet associé et / ou cogérant de plusieurs entreprises :

• L’occasion du deux roues, en région parisienne, pour laquelle je suis associé,
• ATP (Athletic Training Performance), salle de sport sur Tarbes suivie par plus de 32 000 followers sur Instagram, qui propose la vente de programmes d’entraînement partout en France,
• Crossfit Tarbes, pour laquelle nous avons repris la salle avec des adhérents pour la redresser, et qui est passée de 53 à 140 adhérents,
• Sunrise Media, agence de communication sur Tarbes, dont je suis cogérant,
• La Carrosserie Guérin à Tarbes pour laquelle je suis cogérant également,
• Et donc l’Agence Foch, dont je suis le directeur associé !

É. A. : Elle m’a “refilé le bébé” ! J’étais quant à moi dans la téléphonie, j’étais responsable Service Après-Vente chez SFR. On voyait beaucoup de monde toute la journée, et la téléphonie est tout de même un monde un peu particulier. J’avais de sacrés horaires, je bossais le samedi, parfois le dimanche, pendant les fêtes. J’ai eu un bébé, une petite fille, et je ne pouvais plus continuer avec ces horaires.

L’immobilier m’avait toujours intéressé et je me suis dit “Pourquoi ne pas me lancer à mon compte maintenant ?”. J’avais alors 30 ans. J’ai également vu une annonce sur Pôle Emploi, dans laquelle il était mentionné qu’ils recrutaient des agents commerciaux indépendants chez Era à Tarbes. J’y suis allé et ça l’a vite fait : ils ont compris que c’était fait pour moi et que j’allais tout exploser. Ils m’ont donc pris, m’ont fait faire une petite formation et j’ai commencé chez Era. Je suis resté chez eux pendant un petit moment, puis j’ai eu envie de faire autre chose, dans le sens où Era est une franchise, avec pas mal de choses qui ne correspondaient pas à mes valeurs (c’était davantage du quantitatif que du qualitatif). J’avais toutefois envie de rester dans l’immobilier parce que je me suis découverte et que ça m’a vraiment plu.

J’ai eu envie de voir un autre système, de découvrir une agence indépendante, donc j’ai rejoint l’agence Arc-en-ciel, qui était à l’opposé de tout ce qui est franchise bien rodée, marketing, formations, rouages bien huilés. C’était plutôt l’agence de quartier, avec moins de moyens niveau communication, mais avec ce côté plus humain et plus proche des clients, que je recherchais. J’y suis resté quelques années, mais avec une volonté d’aller plus loin, de faire autre chose pour m’accomplir personnellement, pour avoir moi-même ma propre agence et pour pouvoir travailler comme je le souhaitais avec ma vision du métier et mes valeurs.

Pendant ces années d’immobilier, j’ai croisé William ; je lui ai vendu un immeuble lorsque j’étais chez Era. C’était le premier immeuble que je vendais, et le premier immeuble qu’il achetait. Cela n’a pas été simple parce qu’il est un rude négociateur, mais j’y suis finalement parvenue. Comme quoi je suis douée, parce que ce n’était pas simple (rires) ! Je l’ai rencontré, je lui ai vendu l’immeuble, puis quelques années après, il est revenu sur ma route. Il accompagnait, en tant que coach en investissement, un investisseur militaire. Il m’a demandé ce que je devenais et si je ne voulais pas ouvrir une agence. Il m’a alors lancé quelques perches, m’a transmis quelques infos qui sont restées dans ma tête, et qui m’ont conforté dans ma motivation de faire quelque chose, sauf que je ne me sentais pas capable de le faire toute seule.

Je l’ai croisé plus tard alors qu’il recherchait un appartement pour un investisseur. Je lui ai vendu l’appartement et, au fur et à mesure, nous avons repris contact, puis il m’a motivée, m’a dit que j’allais tout exploser, et finalement, nous avons appris à nous connaître, professionnellement et personnellement, et il a réussi à me donner la confiance et l’énergie pour me lancer et créer cette agence. Il a en effet ce côté entrepreneur que je n’avais pas, qu’il m’a transmis au fur et à mesure, et j’avais besoin d’avoir quelqu’un qui m’épaule.

Quelle passion vous anime au quotidien à l’agence ?

É. A. : La passion qui m’anime au quotidien, c’est de donner du sens à mon métier. Je suis quelqu’un qui aime faire les choses avec du sens, avec ce côté accompagnement. C’est le projet de toute une vie pour certaines personnes, qu’il s’agisse d’un jeune couple qui se lance dans la vie et qui a envie d’avoir son cocon pour fonder sa famille, quelqu’un qui se sépare et a besoin de retrouver une maison pour se reconstruire… C’est tout ceci qui m’anime et me donne envie de trouver des biens à ces personnes-là, ainsi que mon goût pour le relationnel et la négociation.

W. D. : Mon truc, ce sont les investisseurs. On parle plutôt de chiffres, du genre “ça te plait, la rente est bonne”, on développe une stratégie qui est commerciale : que veux-tu faire, du nu, du meublé, du AirBnB, etc. On fait du relationnel avec les artisans, du réseau. Bien entendu, si quelqu’un veut acheter un bien avec moi, je lui vendrai avec plaisir, mais c’est plutôt la tasse de thé d’Emilie.

On sent que c’est pour vous deux le relationnel qui est au centre des préoccupations.

É. A. : Oui, c’est un métier qui est avant tout axé sur le relationnel.

W. D. : Pour moi, c’est plus orienté investisseurs et professionnels, et Émilie c’est plutôt le côté familial sur lequel elle est très forte.

É. A. : En fait, on est complémentaire en ce sens.

2. L’activité de l’agence immobilière

L’agence s’adresse essentiellement à des personnes à la recherche d’un bien immobilier à acheter ou à vendre, c’est bien cela ?

É. A. : Pour le moment, oui : on fait de la transaction, de l’investissement, pour tous ceux qui cherchent à acheter, à investir, pour avoir un placement locatif intéressant (la pierre reste aujourd’hui un investissement peu risqué et rentable), donc la transaction dans sa globalité. Après, nous allons développer le côté gestion – location (syndic).

Quelle est la spécialité de l’agence ?

W. D. : Nous sommes trop polyvalents pour qu’il n’y ait qu’une seule spécialité. Nous avons chacun la notre, mais il ne peut pas y en avoir une seule, car si c’était le cas, nous serions restreints et nous ne pourrions pas aller loin.

É. A. : Oui, et on fait également avec ce qui vient. Par exemple, je rentre beaucoup de locaux commerciaux et des terrains en ce moment, et c’est quelque chose qui me plaît, les gens viennent à moi et me demandent si je suis intéressée, donc ce sont aussi des choses qui viennent, où j’ai envie de me spécialiser, d’être professionnelle et d’avoir toutes les compétences nécessaires pour faire ça. C’est donc difficile d’avoir une seule spécialité et on ne peut pas se permettre de n’en avoir qu’une seule.

L’agence a une vision éthique de l’immobilier. Pouvez-vous nous en dire davantage ?

É. A. : Pour ma part, c’est transparence car transparence = confiance.

W. D. : En ce qui me concerne, c’est professionnalisme et solidarité.

L’agence propose de reverser une part de ses honoraires à des œuvres caritatives. Quels genres d’associations ont ainsi pu bénéficier de ce coup de pouce ?

W. D. : Nous n’avons pas encore fait de partenariat, mais nous savons exactement avec qui nous allons les faire. Nous voulons travailler avec la SPA, les Restos du Cœur, l’hôpital avec les enfants malades. Les gens pourront alors choisir dans quelle association ils se sentent le plus touchés, et nous reversons ensuite.

É. A. : Sachant que nous sommes en début d’activité et que nous n’avons pas encore eu l’occasion de faire les versements, mais ça ne saurait tarder. Pour Octobre Rose, cela nous tenait également à cœur de reverser à la ligue contre le Cancer.

3. L’investissement immobilier

Les immeubles de rapport font partie des biens les plus recherchés par l’agence ?

É. A. : Par William principalement ; nous en rentrons en effet, mais c’est surtout Widy qui est à fond sur les immeubles.

W. D. : C’est ce qui me passionne, mais c’est difficile, de plus en plus rare, c’est une sorte de graal. C’est un peu compliqué en ce moment, mais les deux derniers que nous avons eus, nous les avons sortis directement. Ce sont des immeubles situés sur Tarbes.

L’une des spécificités de l’agence est de proposer du conseil et un œil expert en investissement immobilier ; à qui cela s’adresse-t-il ?

W. D. : Tout à fait ; il faut que l’on redéveloppe cette partie. Je m’adresse principalement aux primo-investisseurs, parce qu’il faut leur expliquer le mindset. Mais en ce moment, par exemple, je suis avec un investisseur chevronné, avec qui on s’entend super bien parce qu’on est sur la même lancée, le même âge, la même dynamique. Je suis ouvert à tout type d’investisseur et à tous types de projets pour capitaliser sur l’immobilier.

Comment se déroule concrètement ce service de conseil en investissement immobilier ?

W. D. : J’amène les investisseurs à miser sur de la pierre et surtout à se poser les bonnes questions car il y a beaucoup de réflexions sur la stratégie à adopter, la façon de procéder.

4. La clientèle de l’agence immobilière

Comment se compose votre clientèle : quels sont les différents types de profils ?

É. A. : Nous avons les primo-accédants, qui effectuent leur premier achat, les couples, les personnes divorcées, les seniors, les retraités également car ce sont des personnes qui avaient de grandes maisons, de grands jardins, des enfants, mais ils se retrouvent aujourd’hui à deux, ne veulent plus faire d’entretien, ne pas avoir de grand jardin, veulent revenir à de la proximité, sur le centre-ville, avec les commodités pour pouvoir tout faire à pied, donc il est vrai qu’à chaque âge correspondent des besoins qui diffèrent et évoluent, donc nous avons une cible qui est large, ce qui fait qu’il y a du métier, des possibilités et il y aura toujours des gens qui chercheront à acheter et vendre, entre les mutations, les divorces et les successions… Nous avons donc un panel assez large en termes de clientèle.

Est-ce qu’il y a des clients qui recherchent une résidence secondaire sur Tarbes ?

É. A. : Il y a des gens qui recherchent, en effet, mais c’est une niche et ils sont peu nombreux. Mais il y en a qui sont souvent natifs de Tarbes, qui sont partis vivre ailleurs pour leur travail et qui veulent revenir car il y a la proximité à la fois des Pyrénées et de l’océan. Tarbes est une ville de taille moyenne dans laquelle il fait bon vivre, donc ils cherchent un petit pied-à-terre pour pouvoir revenir, soit pour se préparer en vue de leur retraite, soit pour revenir parce qu’ils ne vont bientôt plus travailler et souhaitent revenir là où ils sont nés. D’autres cherchent également sur Cauterets, La Mongie ; nous n’avons pas encore ce secteur parce qu’il est encore un peu éloigné, mais nous espérons avoir prochainement des agents qui pourront être sur ce secteur-là. Le coût de la vie est également modéré sur Tarbes, comparativement à des villes comme Pau, Toulouse, Bordeaux ou Montpellier : c’est une ville qui est assez attractive, même pour les investisseurs car, en termes de prix, depuis quelques années, c’était beaucoup moins cher que Pau. La tendance va peut-être évoluer sous quelques années, mais c’est une ville qui reste attractive. Le foncier est un peu cher, donc toute la couronne de Tarbes et les villages aux alentours sont également très recherchés. Depuis quelques temps, on voit également que l’engorgement d’une ville comme Pau amène les gens à rechercher sur Tarbes et sa couronne.

5. Le secteur d’intervention

Votre secteur d’intervention est celui de Tarbes et des alentours ?

É. A. : Nous allons jusqu’à Vic car nous avons un agent sur le secteur de Tarbes nord (Vic-en-Bigorre, Andrest, Pujo, etc.). Nous sommes également présents sur Laloubère, Odos, Horgues, Momères, donc globalement sur un secteur de 20 à 25 km autour de Tarbes.

6. Les partenaires et la concurrence

Quels sont les partenaires de l’agence ?

W. D. : Nous avons Binoche, qui a un magasin de design, et qui est à la base cuisiniste. Ils ont également un showroom dans lequel ils vendent pas mal d’objets de déco. Ils sont architectes d’agencement, ce qui est intéressant du coup pour les gens qui souhaitent refaire leur cuisine ou leur salle de bains. Nous avons également l’agence Sunrise Media qui nous fait toute notre communication. Nous sommes également en train de réfléchir à d’autres partenariats. Nous aurons des artisans, mais nous souhaitons bien les choisir. Nous avons également DVS Cabling.

Avez-vous des concurrents bien précis, ou toutes les agences sont vos concurrentes ?

W. D. : Il y a deux types de concurrents pour moi. Il y a les agences immobilières, avec qui nous sommes ultra concurrents, et les agents mandataires (type IAD France, Capi France, Safti, etc.).

É. A. : Nous sommes tous concurrents de toute façon ; après, c’est bien de pouvoir travailler en bonne intelligence et de ne pas fermer des portes, en travaillant ensemble. Mais ce sont des choses qui vont arriver progressivement car nous allons voir avec qui nous pouvons travailler, et avec qui nous pouvons à la fois être concurrents et partenaires.

Qu’est-ce qui vous différencie des autres agences classiques, et pourquoi les clients ont intérêt à travailler avec vous plutôt qu’avec d’autres agences ?

W. D. : En premier lieu, il y a l’expérience client, car quand il va rentrer dans l’agence, le client va être bien : design chaleureux, café sur mesures… Ca, c’est une véritable expérience client. Alors qu’avec d’autres concurrents, il va être accueilli dans un vieux café, dans la rue ou même directement sur un chantier. L’expérience client est ultra importante car les gens viennent pour une histoire. Il faut leur raconter une histoire, celle de l’Agence Foch. Ensuite, ils vont venir chez nous parce que nous sommes sur l’axe n°1 de Tarbes : la rue Maréchal Foch. Donc forcément, les gens vont passer, venir d’eux-mêmes et ça va générer du trafic. Et puis tout simplement, les gens vont venir chez nous parce que nous sommes les meilleurs. Qu’en penses-tu Émilie ?

É. A. : Je ne peux rien rajouter de plus, tout est dit ! C’est exactement ça.

7. L’avenir de l’agence immobilière

Vous êtes aujourd’hui 4 personnes actives au sein de l’agence. Prévoyez-vous d’accueillir de nouvelles compétences ?

É. A. : Pour le moment, nous sommes 4 en effet. Nous allons recruter d’autres agents commerciaux qui, idéalement, vont être rattachés à de nouveaux secteurs. Il est important d’avoir des gens de proximité. C’est ce qui fait la différence et le professionnalisme : plus les gens connaîtront leur secteur, mieux ce sera. Si on peut trouver des agents qui ont des secteurs différents, c’est l’objectif.

Prévoyez-vous de diversifier l’activité ou de proposer d’autres services à vos clients ?

É. A. : On ne va pas tout dévoiler, mais il y a en effet des projets !

W. D. : Il n’y a rien de sorcier ; ce que nous voulons faire, c’est proposer la location, puis créer un syndic. Les gens font tous de la transaction et ne veulent pas se mouiller dans un syndic. Mais si tu veux faire de l’argent, avoir une réputation et avoir des rentes qui tombent tous les mois, il faut mettre les mains dans le cambouis et aller où les gens ne vont pas.

É. A. : Après, l’objectif premier, c’est d’avoir une agence qui est connue et reconnue. On ne va pas avoir la prétention de dire qu’on va être à la hauteur des franchises, quoi que… On espère l’être, même si on n’aura pas les moyens financiers pour pas mal de choses, mais on a envie d’être une adresse sur Tarbes et d’être reconnus vraiment comme une agence immobilière assez importante, qui évolue, qui est nouvelle génération et qui s’adapte. C’est cela l’objectif n°1. Nous n’avons pas besoin d’avoir à demander à 50 personnes au-dessus : on peut faire les choses comme on le souhaite, et rapidement. Je pense que c’est ce qui fera notre force, notre différence, car nous serons réactifs, et d’ailleurs nous le sommes déjà.

W. D. : Et c’est pour cela qu’on se permet de travailler avec des personnes qui font du référencement, du community management : on se donne vraiment les moyens que les autres agences ne se donnent pas forcément.

É. A. : C’est un mix de tout ce qui est réseaux, communication, bouche à oreilles, qui va nous permettre de nous différencier, on l’espère !

Conclusion

Merci beaucoup Émilie et William pour cette interview. Vous trouverez plus d’informations sur l’agence immobilière Foch à Tarbes sur le site www.agencefochimmobilier.fr : présentation de l’agence, de l’équipe, la liste des biens immobiliers : maison à vendre ou à louer, appartement, immeuble de rapport, local professionnel, terrain, etc.